猎鹰训练营：解析沟通框架与BD技巧，拓展更多优质客户

精准赋能 

永不止步

择仕中国，作为行业内的佼佼者，始终致力于为客户提供卓越的高级人才寻访服务。为了不断提升我们的服务水平，特别推出了“猎鹰训练营”——一个系统性的、有关联性的实战技能专业培训计划。旨在于培养一支具备高水平专业素养和实战技能的猎头顾问团队。

择仕猎鹰训练营第七期和第八期也于本月如期举行，这次择仕的资深顾问们，又给大家带来了哪些实战技能呢？我们一起看看！

沟通是猎头工作的核心技能，链接各个模块，电话沟通尤为关键。猎鹰训练营第七期，特邀嘉宾 Kayla 为学员们带来了一场精彩的电话沟通框架分享，以其丰富的猎头经验和专业知识，为大家详细解析了猎头电话沟通的关键要素和有效技巧。

 · 6年猎头从业经验，其中4年专注零售奢侈品行业，合作客户均为国际一线奢侈品品牌。

 · 擅长市场、培训、零售、电商数字化及职能岗位。

“在猎头工作中，权重非常大的一部分就是电话沟通。你的电话是否具有感染力？你的电话是否是高效的？可能直接导致了你的一些工作结果。”

如何进行高效&有情绪的猎头电话呢？Kayla提出：“电话沟通应遵循简洁、明了、有针对性的原则，避免冗长和模糊的表述，以确保沟通的效果。”

这就需要我们在电话沟通中，做到有准备、有套路、有故事、有情景画面和有发展。Kayla 分享了一些有效的方法，如提前研究客户公司和职位，以及通过社交媒体和网络搜索了解候选人的相关情况等，以便在电话沟通过程中给对方留下深刻的印象，帮助建立起良好的客户关系。

对于猎头新人来说，第一通电话无疑是非常棘手的。Kayla 为学员们详细梳理了电话沟通的基本框架，包括开场确认身份、自我介绍、了解人选情况&需求、介绍客户情况及职位、索要联系方式和简历、以及相应的转介绍等环节，强调了在每个环节中要注意的细节和技巧。

此外，Kayla 提醒学员们要注意电话沟通的礼仪和规范，如保持礼貌、尊重候选人的时间和隐私，以及在结束通话后及时跟进和反馈。她还鼓励学员们不断练习和提升自己的电话沟通能力，通过实践积累经验，提高沟通效果。

“这个职位的薪资待遇还有提升的空间吗？为什么是这样的标准？”“公司换人太多，组织是不是存在什么问题？我的职位会不会也受到影响？”“这个行业看起来没有太大的发展潜力，还不足以吸引我过去”……

沟通中不可避免会从候选人那里收到许多问题，Kayla 为学员们分享了回答这些问题时的心态和原则，她提到：“不要着急去反驳候选人的问题，重点在于再次和人选确认他的核心需求，并强化目标公司能够提供核心需求的能力。猎头最主要的能力是带领候选人发现他们自己都不知道的东西，因此，猎头顾问需要具备引导和发现的技能，去帮助候选人和客户发现更多的机会和可能性。”

为了让学员们更好地理解和应用所学内容，Kayla 还分享了一些成功的电话沟通案例，以及在沟通中遇到的挑战和解决方法。学员们积极参与讨论，提出了自己的问题和见解，与 Kayla 进行了深入的交流和互动。

猎鹰训练营第八期，特邀嘉宾Aaron为学员们带来优质客户BD法，深入浅出地讲解了如何有效地拓展和维护优质客户，分享了一系列创新的思路和策略。

· 10年以上咨询+猎头行业经验。

· 深耕金融一级市场，对医疗、物流、金融、制造等产业有一定了解。擅长政府关系，大客户管理，新业务条线从0-1搭建。

所谓优质客户，并非仅是能带来大量业务的客户，而更是与我们企业价值观高度契合、具有长期合作潜能、能够与我们携手共同成长并创造双赢格局的伙伴，他们对企业的发展起着举足轻重的推动作用。

在训练营活动中，Aaron结合一组数据展开阐述，为学员们快速判断优质客户提供了相应的依据。

要拓展优质客户，寻找关键人是至关重要的一步。Aaron谈到，关键人主要包括以下几类：一是公司法人、CEO、核心高管，他们作为企业的决策核心，对业务的走向有着决定性影响；二是业务条线负责人，他们直接负责具体业务的开展和执行；三是 HRD-HRM-HRBP，在人力资源管理方面发挥着关键作用。

明确了关键人，我们就可以多管齐下，去与之建联。比如，可充分利用专业的网络平台，如领英，从中精准地搜索目标公司相关职位的人员，进而挖掘出潜在的关键人；其次，积极参与各类行业会议和活动，借此契机与目标企业的重要人物进行面对面的结识与交流；还可以借助校友资源，查找在目标公司工作或曾经工作过的校友，从而获取关键人信息；然后，仔细地研究公司官网和年报，以明晰其组织架构以及高层管理人员的具体情况；同时，要与客户及合作伙伴保持紧密的沟通，从他们那里探寻关键人的相关线索；此外，对竞争对手进行深入分析，了解他们所接触过的目标公司关键人；最后，别忘了善于利用自己长期积累的人才数据库，从中进行仔细筛选。

在沟通策略方面，Aaron从三大关键人类型出发，分别给出了针对性的方法论，他提出：

“针对公司法人、CEO、核心高管，我们需要在有自己见解的同时，充分遵从甲方诉求。要以专业、尊重的态度与他们交流，深入理解他们的战略意图和需求，提供与之匹配的方案和建议。

对于业务条线负责人，则要从不同企业的架构和业务模型出发，为其进行赋能。通过深入了解他们所在企业的特点和业务模式，提供针对性的支持和解决方案，助力其业务的顺利开展。

而对于 HRD-HRM-HRBP，重点在于 Mapping，即清晰地梳理和把握人力资源管理方面的各种关系和需求，以便更好地与之协作。”

---

相信学员们在日后的实践中，能够灵活运用这些思路和策略，持续推动自身迈向更高的发展层级！