和合谷总经理赵京：品牌扩张的基础是供应链

对于中国餐饮业而言，2024年是挑战与机遇并存的一年。面对消费者、技术、市场的多重变化，餐饮企业如何才能激发新活力，持续升腾人间烟火气？为了帮更多餐饮企业找到学习案例和发展方向，《中国餐饮年度观察和大数据》项目组对众多餐饮企业家进行了采访。本期，我们采访了和合谷总经理赵京，就“供应链建设”“餐饮连锁化”等话题进行深入的探讨。

餐饮竞争的本质上是原材料价格的竞争

提起和合谷，很多人的脑海中都会浮出“国人快餐”四个字。如今，这家成立于2003年的国民品牌已经走过了20个年头，年服务顾客2200万人次。

众所周知，餐饮行业是一个“高开高闭”的行业。和合谷又是如何在每年70%的洗牌率中脱颖而出，稳步扩张的？赵京给出的答案是——供应链。

在他看来，品牌扩张的基础是供应链，餐饮品牌的竞争，本质上就是原材料价格的竞争，谁有供应链谁就有议价权，谁就可以提供更高“质价比”的产品，实现品牌的高速逆袭发展。

赵京以大米举例说，地处北纬43°-45°的东北五常水稻黄金带，气候条件独特，自然环境优渥，是世界范围内公认的黄金水稻产区。目前，和合谷的水稻基地已扩建至近万亩规模，保证优质大米持续供应至门店。

不过，在赵京的设想中，和合水稻基地在保证门店供应之外，还有更大的商业价值。他认为，随着国民健康意识的增强，健康、绿色、营养已成为餐饮行业的关键词，但好的原材料是及其稀缺的。另外，从商业价值上看，深入源头不仅是餐饮企业拥有了议价权，还能同时拥有外销权，通过供应链实现降本增效。因此，供应链走向源头将是餐饮行业的大趋势，未来会有越来越多的餐饮企业在供应链建设上深入源头。

的确，在餐饮行业，“得供应链者得天下”已经成为基本共识。对餐饮企业来说，强大的供应链，是未来餐饮企业最核心的竞争力。但是，湖畔大学教务长曾鸣曾说过，“赢得未来的制胜法宝，不在于你拥有多少资源，而在于你能调动多少资源。”

这句话同样适用于餐饮企业。虽然供应链是餐饮品牌的基础，但这并不意味着餐饮企业要拥有所有的供应链资源，而是看能调动多少的供应链。对于餐饮企业而言，在供应链自建和供应链共建之间，该如何选择？赵京认为，刚需、卡脖子且能全部使用的原材料必须掌握在自己手里，比如大米。那些部分使用的原材料则可以找靠谱的合作伙伴一起做。

“对和合谷来说，供应链会是品牌重点方向之一。”赵京说。

以增强用户黏性出发做营销

近年来，餐饮业的营销环境发生了重大变化。从消费端看，消费者的需求日益多样、个性化，且触达到消费者的渠道也在不断变革，传统的营销手段已越来越难以触达消费者。从品牌端看，市场竞争越来越激烈，要想脱颖而出，必须提升品牌影响力。

正因如此，餐饮企业不断学习和尝试新的营销方法，以求用更低的成本实现更高的效果。以和合谷为例，近年来，顺应消费者消费习惯的变化，和合谷在数字化运营、社会化营销方面动作频出。作为中式快餐的资深品牌，和合谷久经市场考验，过程中也曾遇到堂食大店新顾客比例低、营销策略单一、拉新工具不足等挑战。在数字化运营中，和合谷结合美团平台的业务发展趋势，迅速转向商品运营策略，从而大幅提升产品的吸引力和用户体验。

通过精准把握SA级营销流量和神抢手直播流量，和合谷在多个场域成功打造了神抢手北京区域TOP1单品——宫保鸡丁饭鲜柠红茶单人套餐，其兑换券单品月核销率高达79.5%，稳居神抢手场域售卖及核销排行榜首位，成就了单品销售的领头羊地位。

和合谷招牌产品宫保鸡丁饭

此外，在数字化会员运营方面，和合谷通过会员小程序的红包、储值、卡券、裂变等数字化营销工具，为和合谷顾客提供更多福利的同时，以互联网思维赋能顾客运营，让更多的顾客成为回头客。而小程序外卖的开通，更是与小程序堂食点餐和外带自提形成多场景消费联动，构建了和合谷自有的私域流量闭环。

在社会化营销方面，和合谷不仅与首钢体育进行跨界合作，还与一些头部短视频IP展开合作，借助短视频阵地使大量粉丝沉淀到私域，加强对线下门店的导流，加速营收回流。

赵京对此表示，无论是AI营销、直播还是短视频，都是营销的方式，面对市面上五花八门的营销选择，一定要选适合品牌性格的方式，有目的性的帮助品牌解决需求，同时不要步子迈太大做不擅长的事。

“和合谷最需要解决的问题是如何增强用户黏性，如何在非高峰时段提升消费者购买率。”赵京说。

与合作伙伴真心换真心

根据美团数据显示，从2018年到2023年，中国餐饮市场连锁化率从12%提高到21%，餐饮品牌的门店规模从50家增长到200家及以上也正在变得更快。

到底是什么在推动中国餐饮连锁化的进程，餐饮连锁品牌快速扩张背后的真相是什么？赵京对此表示，从外部环境看，基础设施的互联互通为餐饮供应链的发展提供了良好的硬件基础，供应链体系的优化为餐饮品牌的快速扩张提供了保障。从餐饮企业内部看，标准化程度的提升、人才管理体系的成熟为品牌扩张提供了源源不断的内生动力。

“以和合谷为例，我们持续优化管理激励方式，通过内部核算、‘包产到户’等方式激发管理团队的主观能动性。正是在上述多重因素的综合作用下，2023年成为和合谷发展速度最快的一年。”赵京说。

需要指出的是，餐饮连锁要从“一”到无限大并非易事，在连锁化这条路上跌倒的企业并不少见。如何才能让餐饮品牌具备可复制能力，让餐饮连锁既能连得起来，也能锁得住？

赵京认为，连锁化经营的核心是“与合作伙伴真心换真心”。在和合谷，直营门店特许化，目的是从管理上保证一致性，最大程度为特许伙伴赋能。从选址到开业，总部会为特许店的每一步推进提供帮助和扶持，设身处地的为他们着想，帮助他们把前期成本降下来，帮助他们调整员工状态。

赵京同时表示，连锁化经营最忌盲目扩张，新开门店一定要在自己的供应链和管理半径之内。他再次强调，供应链是一切的基础，也是影响未来发展的关键命脉。是否能长久运营、运营半径最远能触达到哪里，都由供应链来圈界。

这也意味着，连锁化是一件极其考验耐心的事！

2024年，餐饮行业还有那些需要关注的关键词？

这些关键词背后有着怎样的趋势与机遇？

《中国餐饮年度观察和大数据2024》7月正式上市

敬请期待！